策划书案例

时间:2024-01-21 12:49:28
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1. 执行总结

1.1. 公司

甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一个提议中的公司,它拥有甲壳质纤维制备的专利技术,提倡科技为本的绿色生活新理念,为人类提供尽善尽美的天然生物产品。

我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求,其中可吸收缝合线约有7.5亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线,以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求,使用投资建厂解决方案,针对解决PGA(Polyglycolic Acid聚乙二醇酸)类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。

公司注重短期目标与长远战略的结合,中长期目标将逐步拓宽产品领域,涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等,形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司

1.2. 市场

医用缝合线市场是集团市场,购买过程属集团购买行为。

目前,我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷,PGA类缝合线生产成本居高不下,使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市常

医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市常产品生产成本约2.1元/根,是PGA类缝合线的十分之一;平均定价30元/根(据调查,市场可接受价格为30—40元/根),大约是PGA类缝合线平 ……此处隐藏6985个字……况采取相应的措施,保证产品顺利进入市常

5.5. 推广策略(Promotion)

5.5.1. 大量赠送产品

医用产品试用期一般较长,医生品牌忠诚度较高,应采用人员推销方式与医生直接沟通,解除医生对试用新品牌的疑虑,建立医生对产品的信心;在产品导入市场的前期,大量赠送产品让医生试用,是比较有效的促销方式,可以培养产品与品牌亲和力,也可以改变医生的缝合线使用习惯。

考虑公司的长期战略和竞争优势,赠送量暂定为第一年赠送90万根,第二年赠送160万根,第三年以后每年赠送80万根。

5.5.2. 人员推销

产品销售以人员上门推销为主。据调查,通过推销人员了解缝合线是医院获得产品信息的主要渠道,所以,开发市场的前提,是建立一支高素质的推销队伍。销售队伍人员应经常与临床医生等人士进行交流,了解对公司及产品的要求,不断促进产品的进步。

推销队伍将由具有医学知识和销售知识与经验的人员组成,并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩,给予顾客一定的数量折扣来推动销售。

产品推销出去后,就需要根据购买决策者心理,提供优质的售后服务,固定长期业务关系。

5.5.3. 广告

甲壳质是一种新型材料,认知程度较低,广告的诉求点应侧重于介绍甲壳质材料本身的生物特性、医疗等领域的用途、社会效益等。

国家对医疗器械广告有着一定的限制,广告要经过医疗器械广告审查机关的严格审查,审查时间一般为十五天;发布广告可以委托医疗器械经销商或广告公司代理。

从正面宣传产品,受到的限制较多,可以通过公众媒介树立企业形象,从而达到宣传产品的目的。

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